從經(jīng)典的4P理論入手，思考影響產(chǎn)品銷售的因素，除了產(chǎn)品本身的功能(Product)和價(jià)格(Price)外，推廣力度(Promotion)和銷售渠道(Place)兩個(gè)環(huán)節(jié)均與消費(fèi)者購物行為有直接聯(lián)系。那么，消費(fèi)者在購物現(xiàn)場的行為過程存在哪些可以深入思考的環(huán)節(jié)，有哪些素材可以給與啟發(fā)呢？首先來看一下消費(fèi)者的購物行為在購物現(xiàn)場的實(shí)際情況：（數(shù)據(jù)來源：現(xiàn)代國際市場研究有限公司《09年電器終端研究 》)
通過這組數(shù)據(jù)，可以看出，消費(fèi)者在購物現(xiàn)場逗留相當(dāng)?shù)臅r(shí)間，在這段時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者會經(jīng)過一系列的行為和思考過程，才會最終形成購物決策。因此，消費(fèi)者在購物現(xiàn)場的逗留時(shí)間里，所產(chǎn)生的一系列行為和態(tài)度變化將可能成為研究的焦點(diǎn)。
在展開消費(fèi)者在購物現(xiàn)場的行為和態(tài)度變化研究前，首先需要還原消費(fèi)者的行為過程，從中發(fā)現(xiàn)研究的邏輯應(yīng)從哪里展開：
通過再現(xiàn)消費(fèi)者的購物場景，我們發(fā)現(xiàn)其中5個(gè)最能夠影響消費(fèi)者購物決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
1、尋找品牌的過程
2、識別心儀品牌的過程
3、選擇產(chǎn)品的過程
4、導(dǎo)購影響力度
5、價(jià)格影響因素
接下來我們一一分析在消費(fèi)者購物過程的5個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，值得深入研究的內(nèi)容有哪些？
一、尋找品牌的過程，這一過程反映了消費(fèi)者在賣場尋找希望購買產(chǎn)品的相關(guān)品牌區(qū)域，這里需要關(guān)注的是：品類區(qū)域的哪些位置最有價(jià)值？有哪些原則需要遵循？
二、識別心儀品牌的過程，這一過程反映了消費(fèi)者看到選擇集合內(nèi)的品牌，并愿意停留選擇的行為。這里需要關(guān)注的是：如何能夠讓消費(fèi)者走向我們的品牌，并且愿意在品牌專柜和專區(qū)內(nèi)停留？
三、選擇產(chǎn)品的過程，這一過程反映了消費(fèi)者在觀察和對比產(chǎn)品時(shí)，對具體功能的感受和體會，并初步形成購買意向。這里需要關(guān)注的是：如何能夠讓產(chǎn)品打動消費(fèi)者，需要在產(chǎn)品上使用哪些關(guān)鍵物料，能夠最有效的促進(jìn)消費(fèi)者的購買意向。
四、導(dǎo)購影響力度：反映了導(dǎo)購員對消費(fèi)者購買意向最終形成的影響情況。由于購物者在專區(qū)的平均停留時(shí)間高達(dá)16分鐘，這里必然會產(chǎn)生一個(gè)導(dǎo)購員和購物者之間互動的過程，尤其是電器賣場，沒有導(dǎo)購員和購物者之間的互動，交易是無法產(chǎn)生的。因此這里最值得關(guān)注的是：導(dǎo)購員的哪些行為和說辭能夠最有效的打動購物者。
五、價(jià)格影響因素，對于任何一個(gè)購物者而言，在預(yù)算內(nèi)購物是必然的過程和現(xiàn)象，因此，適度的促銷價(jià)格和心理暗示，對購物者有最終的推動。
產(chǎn)品本身的功能和價(jià)格是關(guān)鍵，但由于交易的發(fā)生受銷售現(xiàn)場（終端賣場）的影響非常大，因此針對終端，提出影響購物決策的關(guān)鍵原則，將是未來消費(fèi)者購物行為研究的關(guān)鍵所在
