一、 市場細分分析

為了細分市場，需要使用一系列的指標來細分市場，通常具有代表性的市場細分標準因素有地理因素、行為因素、人口統(tǒng)計因素、心理因素等：

（一） 地理因素

按照消費者的地理位置來細分市場是一種傳統(tǒng)的細分市場的方法。如通常按城市與農(nóng)村分為：城市市場與農(nóng)村市場，按行政區(qū)域劃分為浙江市場、山東市場。

（二） 行為因素

根據(jù)購買者對真實產(chǎn)品特性的知識、態(tài)度、使用與反應等行為將市場細分為不同的群體。行為因素包括購買時杭、追求的利益、使用量和使用狀態(tài)。

1、 購買時機

根據(jù)消費者購買產(chǎn)品的時機進行劃分細分市場，如在保健品中區(qū)分為禮品市場與日常保健市場。

2、 追求的利益

以顧客所追求的利益來細分市場。如：曾有人做過一項牙膏市場研究，發(fā)現(xiàn)牙膏顧客所追求的利益有四項：低價格、防駐牙、潔白牙齒、味佳。因此，可以將牙膏市場細分為上述的四個細分市場。

3、 使用量

可根據(jù)消費者對產(chǎn)品的使用量來劃分為：輕度使用者、中度使用者以及重度使用者等，其中重度使用者所占的人口比例很少，但所占的消費量比例卻很高，這部分的目標人群是非常有價值的人群。

4、 使用狀態(tài)

市場可依據(jù)購買者的使用情況進行分類，一般分為：從未使用者、曾經(jīng)使用者、初次使用者、潛在使用者以及固定使用者等。

（三） 人口統(tǒng)計因素

這類統(tǒng)計因素有很多，通常有性別、年齡、收入、教育程度、職業(yè)、家庭規(guī)模等因素，這類因素與消費者的欲望、行為與偏好有著密切的聯(lián)系。

（四） 心理因素

從溝通行為學的角度來說，人的行為模式如下圖2所示：

圖2：行為模式圖

從上圖可知，什么樣的需要就會引發(fā)什么樣的動機，什么樣的動機會產(chǎn)生什么的行為，因此，從心理層面對消費者進行劃分，能有效的對消費群體進行細分。如何對消費者進行心理細分，最著名心理細分系統(tǒng)就是VALS（價值觀和生活方式系統(tǒng)，Values & Lifestyle System），這是由美國斯坦福研究所建立的。這個系統(tǒng)的理論前提是：個人的生活方式受“自我導向”和“個人資源”兩個方面因素的制約。（本文不作詳細論述，用圖3作簡要說明）

圖3： VALS系統(tǒng)下的成年消費者劃分

在對上述市場進行有效細分的情況下，得到在產(chǎn)品方面有效的細分市場組合，這個有效的細分市場可以是多種因素的綜合，是多變量的有效集合體。

二、 競爭情況分析

為了有效的尋找適合企業(yè)的目標市場，有必要對產(chǎn)業(yè)進行分析，主要分析如下方面：

（一） 產(chǎn)業(yè)演變

根據(jù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況，了解產(chǎn)業(yè)的歷史，能有效的判斷產(chǎn)業(yè)所處的周期，以及發(fā)展動向。

（二） 產(chǎn)業(yè)競爭結構

根據(jù)邁克爾波特的產(chǎn)業(yè)競爭結構分析模型對產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀進行分析，了解行業(yè)目前的整體競爭情況。產(chǎn)業(yè)競爭結構分析模型參見圖4

圖4：產(chǎn)業(yè)競爭結構分析模型

（三） 戰(zhàn)略種群

戰(zhàn)略種群指行業(yè)內采用同種戰(zhàn)略的企業(yè)的集合體。研究戰(zhàn)略種群的目的是因為在同一個行業(yè)內，競爭最激烈的是戰(zhàn)略種群內部的企業(yè)。因為同一戰(zhàn)略種群內部的企業(yè)其目標顧客是相同的，他們競爭的是同一個目標群體。

在此處研究戰(zhàn)略種群的目的在于弄清楚不同的細分市場的競爭激烈程度。

（四） 行業(yè)集團

行業(yè)內戰(zhàn)略集團的分析，是按照行業(yè)內各企業(yè)戰(zhàn)略地 位的差別，把企業(yè)劃分成不同的戰(zhàn)略集團，并分析各集團間的相互關系和集團內的企業(yè)關系，從而進一步認識行業(yè)及其競爭狀況。一般地，各戰(zhàn)略集團的市場占有率 相同，而經(jīng)營戰(zhàn)略很不相同，集團間的抗衡就會激烈；或各戰(zhàn)略集團的目標是同一類顧客，其戰(zhàn)略差異越大，抗衡也就會越激烈；一個行業(yè)內戰(zhàn)略集團越多，相互的 對抗也就越激烈。如果一個行業(yè)中雖然有不少戰(zhàn)略集團，但其中少數(shù)戰(zhàn)略集團處于領導地位，并且市場占有率很高，這個行業(yè)戰(zhàn)略集團間的對抗就不會激烈。

在上述分析的基礎上，結合市場細分的情況，可以找到競爭不激烈或者市場空白點的市場細分，從而能有效的選擇確定企業(yè)的對目標市場的選擇，進而研發(fā)適合目標市場的產(chǎn)品。

當然在中國目前的營銷實際過程中，很多企業(yè)不是在目標市場的選擇之后再進行產(chǎn)品研發(fā)的，而是先有了產(chǎn)品再來選擇分析目標市場的，這時就需要進行第三方面的分析了。

三、 內部屬性分析

（一） 產(chǎn)品的功能

如果是功能性產(chǎn)品，或者可以對消費者追求利益進行細分市場，那么分析產(chǎn)品的功能或功效就非常重要，如喻在保健品行業(yè)中，按產(chǎn)品的功能可以細分為腸胃道保健、心腦血管保健……，那么就有必要按產(chǎn)品的功能來對應尋找產(chǎn)品的細分市場，而不能羊頭賣狗肉。

（二） 產(chǎn)品的特點

分析產(chǎn)品有哪些特點，比喻：顯效快、便于攜帶……等

（三） 競品的優(yōu)劣

在分析產(chǎn)品的特點與競爭品牌產(chǎn)品特點的基礎上，得出自己產(chǎn)品的優(yōu)劣點，找到產(chǎn)品的主要優(yōu)勢。

在前述分析的基礎上，結合市場細分情況，得出對自己產(chǎn)品有價值的細分市場。

（四） 企業(yè)的品牌屬性

結合考慮企業(yè)品牌的屬性，刪選出符合產(chǎn)品特色與企業(yè)品牌屬性的細分市場。