1、 消費(fèi)者研究

買方市場，消費(fèi)者導(dǎo)向是房地產(chǎn)營銷的主流。如何滿足消費(fèi)者的需求，是房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營者能否生存的理由與迫切的需求。一般而言，消費(fèi)者研究就是回答5W，即何人（Who）、什么（What）、何地（Where）、與如何（How）。在房地產(chǎn)市場里即分析誰是使用者與購買者，其購買與使用什么類型的房產(chǎn)，購買使用的動(dòng)機(jī)是什么，何時(shí)、何地以及如何購買。

（1） 何人（Who）

人口數(shù)量

性別比例

年齡分布

教育程度

職業(yè)

收入

居住形態(tài)

社會(huì)階層

誰是使用者

誰是購買者（誰決定購買）

（2） 何地（Where）

購買者地域分布（區(qū)域差別）

購買動(dòng)機(jī)

購買理由

購買用途

（3） 什么（What）

產(chǎn)品規(guī)劃

外觀造型

面積

環(huán)境

地點(diǎn)

格局（陽光、通風(fēng)、朝向）

建材

公共設(shè)施

價(jià)格

貸款

付款方式

（4） 何時(shí)（When）

購買時(shí)機(jī)

購買時(shí)間

購買季節(jié)性（周期性）

（5） 如何（How）

客戶反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）

銷售順序

購買頻度（購買者及銷售的反復(fù)次數(shù)）

2、 動(dòng)機(jī)研究

動(dòng)機(jī)研究室應(yīng)用社會(huì)科學(xué)的技術(shù)，發(fā)掘與評(píng)價(jià)市場造成某種行為的力量，包括對消費(fèi)者思想與態(tài)度的深入分析，從而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購買特定產(chǎn)品與品牌的下意識(shí)原因。

真正的行為動(dòng)機(jī)，優(yōu)勢因?yàn)椴桓逗仙鐣?huì)規(guī)范而不愿依據(jù)是回答，有時(shí)本人的真正動(dòng)機(jī)就連他自己也沒有充分意識(shí)到，因此，一個(gè)人的真正動(dòng)機(jī)，常常難以運(yùn)用普通的詢問調(diào)查法。

目前，最常應(yīng)用的動(dòng)機(jī)研究方法包括：聯(lián)句試驗(yàn)、完句試驗(yàn)、深度面談、集體面談與主題知覺實(shí)驗(yàn)法等。

3、 市場研究

市場研究通過研究潛在市場與潛在銷售量，從而決定某種商品的市場需要量，或者計(jì)算每一個(gè)都市或交易地區(qū)的市場占有率，進(jìn)而擬定各地區(qū)的銷售配額，并以此確定銷售區(qū)域。通過市場分析，我們可以明了應(yīng)在那些地區(qū)加強(qiáng)廣告語促銷，并且能夠分析未來的趨勢。市場分析包括消費(fèi)者需求的各種因素的調(diào)查，如總需求，相對需求，重度需求，市場飽和點(diǎn)及消費(fèi)率的調(diào)查等。

銷售指數(shù)是市場分析的最基本工具，從銷售指數(shù)中，我們可以了解每一銷售區(qū)域的市場潛在需求量的百分比，將其余公司的總百分比進(jìn)行比較和分析后，就能夠發(fā)現(xiàn)公司市場營銷的薄弱環(huán)節(jié)，作為改進(jìn)營銷決策的參考。

估計(jì)市場潛力的方法有直接資料法、必然結(jié)果資料法、因素法等。

4、 銷售分析與控制

企業(yè)組織銷售活動(dòng)的研究是市場研究中應(yīng)用最廣泛的部分。銷售分析與控制包括銷售記錄、市場與消費(fèi)者研究的評(píng)價(jià)、幫助建立有效的銷售方案與銷售組織。即在建立銷售路線、分析產(chǎn)品與營銷活動(dòng)的成績、測度市場占有率、分析產(chǎn)品與銷售人員的利潤、以及決定顧客、銷售商與銷售人員的銷售傾向。除此之外，銷售分析還包括下述問題：

（1） 與顧客聯(lián)系次數(shù)的多少

（2） 與潛在市場比較，銷售努力是否已發(fā)揮到最大極限

（3） 按照顧客階層、地區(qū)與產(chǎn)品分析銷售成本

（4） 第一線推銷活動(dòng)的深度

通過銷售分析與控制的研究，可以是浪費(fèi)降至最低限度，避免錯(cuò)誤方向，同時(shí)，還能夠降低銷售成本，增加利潤。因此，銷售分析與控制應(yīng)推廣到銷售組織中的每一成員，使大家都能充分重視它。

5、 產(chǎn)品研究

產(chǎn)品研究對于現(xiàn)代的企業(yè)而言，是相當(dāng)重要的一環(huán)。只有通過對產(chǎn)品不斷的研究改進(jìn)，才能切合與滿足消費(fèi)者的需要。產(chǎn)品研究包括消費(fèi)者的使用與購買習(xí)慣、對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的偏好等問題的研究。發(fā)展商越能切合與滿足消費(fèi)者的需要，產(chǎn)品越容易大量銷售。

現(xiàn)在房地產(chǎn)業(yè)極為重視產(chǎn)品的研究，也就是我們說的產(chǎn)品規(guī)劃。以何種形態(tài)設(shè)計(jì)（住宅、辦公樓等），面積分配比例、外觀形勢處理方法（防潮、復(fù)古、線條處理、建材選擇與效果差異等）、格局與朝向如何、公共設(shè)施的安排等問題。房地產(chǎn)規(guī)劃與研究應(yīng)按如下原則：

（1） 規(guī)劃依據(jù)

符合地段特性

適合當(dāng)前市場

創(chuàng)造土地價(jià)值

（2） 規(guī)劃特征

使建筑物的使用合理化

完成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目的

滿足非特定多數(shù)人的投資意向

使用有效的空間，設(shè)計(jì)最有效的應(yīng)用

考慮居住者生活上的各種機(jī)能