般來說，渠道銷售走貨快、利潤豐厚、無需投入太大的精力，只要對通路進行管理即可，不過完全依靠通路卻不利于企業品牌形象的培育和維護，而終端銷售則主要依靠企業自身的力量，投入的財力、物力和人力較大，需要精耕細作，獲利相對較薄，但企業對整個市場的掌控較強，更利于培育企業自己的品牌，終端與渠道銷售可謂各有千秋。企業是選擇渠道為主還是以終端為重需要企業依據自身的具體情況而定，并沒有優劣之分，不少企業往往是兩者并重，畢竟“有效才是硬道理”。 至于具體的銷售手法和操作技巧方面，由于渠道銷售和終端銷售所服務的具體對象不同，亦應該采取不同的銷售策略，本文試分述一二。 渠道銷售，做代理商的合作伙伴 渠道銷售更多的是借力打力，是依托渠道商的資源，利用它們去拓展市場。那么對廠家而言，擺在他們面前的主要工作則是如何建立與渠道商（以代理商為主）的關系，如何監督和管理渠道商沿著廠家的戰略部署一起往前走，在渠道商們“走偏”的時候，又該如何去糾正，當它們迷茫的時候，企業則當充當起明燈照亮前程。就企業角度，在進行渠道銷售的時候，企業需要充當如下幾個角色以強化自己，否則很難追求到客戶滿意度的最大化。 第一角色，代理商的戰略合作伙伴。志同方能道合。廠家應該意識到與渠道商的關系是一種互惠互利的平等戰略合作關系。廠家之所以選擇某一個渠道商，是因為該渠道商能夠協助廠家把產品分銷推廣出去，能夠實現資金的快速回籠和利潤的實現，而渠道商之所以在眾多的廠家中選中本企業，說明是認可或適應了該企業的文化、營銷模式和產品能夠為其帶來的直接經濟利益。進一步說，是利益紐帶將二者緊密地聯系在一起。假如企業意識不到這一點，便擺正不了自己的位置，那么很難說合作會長久保持下去。