般來(lái)說(shuō)，渠道銷(xiāo)售走貨快、利潤(rùn)豐厚、無(wú)需投入太大的精力，只要對(duì)通路進(jìn)行管理即可，不過(guò)完全依靠通路卻不利于企業(yè)品牌形象的培育和維護(hù)，而終端銷(xiāo)售則主要依靠企業(yè)自身的力量，投入的財(cái)力、物力和人力較大，需要精耕細(xì)作，獲利相對(duì)較薄，但企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的掌控較強(qiáng)，更利于培育企業(yè)自己的品牌，終端與渠道銷(xiāo)售可謂各有千秋。企業(yè)是選擇渠道為主還是以終端為重需要企業(yè)依據(jù)自身的具體情況而定，并沒(méi)有優(yōu)劣之分，不少企業(yè)往往是兩者并重，畢竟“有效才是硬道理”。
至于具體的銷(xiāo)售手法和操作技巧方面，由于渠道銷(xiāo)售和終端銷(xiāo)售所服務(wù)的具體對(duì)象不同，亦應(yīng)該采取不同的銷(xiāo)售策略，本文試分述一二。
渠道銷(xiāo)售，做代理商的合作伙伴
渠道銷(xiāo)售更多的是借力打力，是依托渠道商的資源，利用它們?nèi)ネ卣故袌?chǎng)。那么對(duì)廠家而言，擺在他們面前的主要工作則是如何建立與渠道商（以代理商為主）的關(guān)系，如何監(jiān)督和管理渠道商沿著廠家的戰(zhàn)略部署一起往前走，在渠道商們“走偏”的時(shí)候，又該如何去糾正，當(dāng)它們迷茫的時(shí)候，企業(yè)則當(dāng)充當(dāng)起明燈照亮前程。就企業(yè)角度，在進(jìn)行渠道銷(xiāo)售的時(shí)候，企業(yè)需要充當(dāng)如下幾個(gè)角色以強(qiáng)化自己，否則很難追求到客戶滿意度的最大化。
第一角色，代理商的戰(zhàn)略合作伙伴。志同方能道合。廠家應(yīng)該意識(shí)到與渠道商的關(guān)系是一種互惠互利的平等戰(zhàn)略合作關(guān)系。廠家之所以選擇某一個(gè)渠道商，是因?yàn)樵撉郎棠軌騾f(xié)助廠家把產(chǎn)品分銷(xiāo)推廣出去，能夠?qū)崿F(xiàn)資金的快速回籠和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，而渠道商之所以在眾多的廠家中選中本企業(yè)，說(shuō)明是認(rèn)可或適應(yīng)了該企業(yè)的文化、營(yíng)銷(xiāo)模式和產(chǎn)品能夠?yàn)槠鋷?lái)的直接經(jīng)濟(jì)利益。進(jìn)一步說(shuō)，是利益紐帶將二者緊密地聯(lián)系在一起。假如企業(yè)意識(shí)不到這一點(diǎn)，便擺正不了自己的位置，那么很難說(shuō)合作會(huì)長(zhǎng)久保持下去。
